Rastrear las métricas correctas de "generación de leads" es esencial para optimizar tus embudos de marketing y fomentar el crecimiento.
Sin medir tus métricas de generación de "leads" y KPIs, se convierte en una tarea difícil determinar qué tan bien están funcionando tus estrategias o dónde se necesitan mejoras.
Saber en qué métricas centrarse puede ayudarle a generar "leads" de mayor calidad, lo que a su vez puede aumentar sus conversiones generales.
En este post, profundizaremos en 10 métricas y KPIs importantes de "generación de leads" que deberías monitorear de cerca. Además, al final del artículo, aprenderás cómo generar "leads SEO" directamente desde tu sitio web para impulsar el crecimiento de tu negocio.
Como siempre, hemos entrevistado a algunos de los principales "marketers" digitales y fundadores de agencias para que nos den sus perspectivas sobre las principales métricas de generación de "leads" a seguir y medir. Gracias a los siguientes colaboradores por sus perspectivas:
- Ross Plumer, "CEO" y Fundador en RJP.design, Nueva York, Estados Unidos
- Joshua Fleming, Fundador en Local Digital Buzz, Florida, Estados Unidos
- Kevin Watts, Fundador y Presidente de Raincross, California, Estados Unidos
- Stephen Maitland, Director de Marketing en Media Kynect, Flintshire, Gales
- Julie Ginn, VP de Marketing de Ingresos Globales en Aprimo, Illinois, Estados Unidos
- James Dooley, Experto en "SEO" y Conferenciante, Manchester, Inglaterra
- Peter Murphy Lewis, "CEO" & "Fractional CMO" en Strategic Pete, Kansas, Estados Unidos
¿Por Qué Rastrear los Métricas de Generación de Leads?
Medir la Eficacia de la Campaña
El seguimiento de las métricas de generación de leads te ayuda a determinar qué campañas de marketing están generando más leads y conversiones. Este conocimiento te permite invertir más en estrategias exitosas y mejorar o eliminar las que tienen un rendimiento inferior.
Optimizar el gasto en marketing
Al "monitorear" métricas como el coste por lead (CPL) y el retorno de la inversión (ROI), puedes asignar tu presupuesto de manera más efectiva, asegurándote de que estás gastando en canales que ofrecen los mejores resultados.
Identificar "fuentes" de "leads" de alta calidad
No todos los "leads" se crean iguales.
El seguimiento de las métricas de "calidad de los leads" te permite centrarte en las fuentes de leads que generan más conversiones.
La "calidad" de los "leads" es particularmente importante para asegurar que el equipo de ventas esté utilizando su tiempo sabiamente.
En RJP.design, implementamos la "puntuación de clientes potenciales", lo que ayudó a priorizar los clientes potenciales más prometedores, resultando en un aumento del 20% en la eficiencia de ventas.
- Ross Plumer, Fundador en RJP.design
Mejorar las tasas de conversión
Al analizar las tasas de conversión en diferentes etapas del "funnel", puedes identificar cuellos de botella y optimizar tu proceso de "lead nurturing" para aumentar las conversiones.
Refinar el "público objetivo"
Rastrear métricas como "datos demográficos" y "fuente de leads" te ayuda a comprender mejor a tu audiencia. Esta información te permite afinar tus estrategias de [segmentación] para un alcance más preciso.
Predecir el Crecimiento Futuro
Monitorear los KPIs de generación de leads a lo largo del tiempo te da la capacidad de prever el rendimiento futuro.
Esto ayuda a establecer "objetivos de crecimiento" realistas y a planificar tu "estrategia de marketing" en consecuencia.
Métricas de "Lead Generation" para [Track]ear
1. Tráfico del sitio web
El "tráfico del sitio web" es a menudo la primera métrica de generación de "leads" a seguir porque sirve como la base para evaluar el éxito de tus campañas.
Sin tráfico, no hay "leads", por lo que es esencial entender cuántas personas están llegando a tu sitio web y de dónde vienen.
Al [rastrear] el tráfico del sitio web, puedes evaluar si tus campañas de marketing, esfuerzos de SEO o anuncios pagados están atrayendo [posibles] clientes potenciales.
Una de las herramientas más fáciles y precisas para "rastrear" cambios en el tráfico del sitio web es Google Analytics.
Te ofrece información detallada sobre el número de visitantes, las fuentes de tráfico e incluso el comportamiento de los usuarios en tu sitio.
Monitorear el tráfico web a lo largo de la vida de tus campañas de generación de leads te ayuda a identificar tendencias y oportunidades de mejora, asegurando que tus estrategias estén impulsando constantemente tráfico de calidad.
2. Tasa de Rebote
La tasa de rebote se refiere al porcentaje de visitantes que llegan a tu sitio web y se van sin interactuar con ninguna otra página.
Esencialmente, mide con qué frecuencia las personas “rebotan” de tu sitio después de ver solo una página.
Una "alta tasa de rebote" puede indicar que tu sitio web no es lo suficientemente atractivo o relevante para los visitantes, lo que puede perjudicar tus esfuerzos de "generación de leads".
Monitorear las tasas de rebote te ayuda a entender qué tan bien están funcionando tus páginas de destino, contenido y experiencia general del usuario. Si tu tasa de rebote es alta, podría significar que la página no está alineada con las expectativas del visitante, o que el contenido no es lo suficientemente atractivo como para fomentar una mayor exploración.
Reducir las tasas de "rebote" puede ayudar a mantener a los visitantes en su sitio por más tiempo, aumentando las posibilidades de que se conviertan en "leads".
Puedes fácilmente rastrear las tasas de rebote usando Google Analytics (GA). GA proporciona informes detallados sobre la tasa de rebote por página, permitiéndote ver qué páginas están funcionando bien y cuáles necesitan mejoras.
Simplemente navega a la sección de la página de destino bajo "Compromiso" en tu panel de Google Analytics.
Es posible que tengas que añadir la tasa de rebote al informe. Para hacer eso, simplemente haz clic en el icono del lápiz en la parte superior derecha, luego añade la tasa de rebote en la pestaña de Métricas.
3. Número de "Leads" Generados
El número de "leads" generados es uno de los métricos de generación de "leads" más críticos para cualquier campaña.
Esta métrica mide directamente cuántos clientes potenciales han mostrado interés en tu producto o servicio al proporcionar su información de contacto a través de formularios, registros u otros métodos de captura de "leads".
Rastrear este "métrica" te permite medir el éxito general de tus esfuerzos de "generación de leads"—si no estás generando "leads", tu campaña no está entregando resultados.
Esta métrica es esencial porque se correlaciona directamente con tu embudo de ventas. Cuantos más "leads" generes, más oportunidades crearás para que tu equipo de ventas los convierta en clientes de pago.
Supervisar el número de "leads" generados te ayuda a evaluar si tus campañas de marketing son efectivas para generar interés y si es necesario realizar ajustes.
Para "rastrear" esta "métrica", puedes usar herramientas como Google Analytics, integradas con los "formularios" de tu sitio web o CRM.
También puedes utilizar herramientas de seguimiento de "leads" que capturan y registran automáticamente los "leads" en una base de datos. Muchas plataformas de CRM y de marketing, como HubSpot o Salesforce, también ofrecen funciones integradas de seguimiento de "leads" que te permiten monitorizar el rendimiento de la generación de "leads" en tiempo real.
4. Costo de Adquisición de Clientes
El "Customer Acquisition Cost" (CAC) es el costo total asociado con la adquisición de un nuevo cliente.
Esto incluye gastos como "marketing", "publicidad", esfuerzos de ventas y cualquier otro coste directamente relacionado con tus campañas de generación de [leads].
La fórmula para calcular el CAC es simple: divide el gasto total en marketing y ventas por el número de nuevos clientes adquiridos durante un período de tiempo específico.
Rastrear CAC es esencial para comprender la eficiencia y rentabilidad de tus campañas de generación de leads. Al monitorear esta métrica, puedes determinar si tus campañas son rentables o si estás gastando demasiado para adquirir nuevos clientes.
Un CAC alto significa que estás pagando más para conseguir clientes de lo que potencialmente valen, lo que puede perjudicar tu rentabilidad general.
Por otro lado, un CAC bajo indica que tus campañas están funcionando de manera eficiente, lo que te permite maximizar tu retorno de la inversión (ROI).
Calcular tu CAC es similar a comprobar el pulso de tu negocio. Medir cuánto está gastando tu negocio para adquirir clientes puede determinar los próximos pasos vitales para tu empresa.
- Sam Kellett, Jefe de Contenido en Bloomreach
Rastrear y analizar regularmente el "Costo de Adquisición de Clientes" te ayuda a optimizar tus estrategias de generación de leads al identificar áreas donde puedes reducir costos o mejorar la eficiencia.
Las herramientas como tu CRM o plataformas de marketing, así como el software de informes financieros, pueden ayudarte a rastrear y calcular el CAC de manera efectiva.
Los "leads" de entrada tienden a ser más fáciles (y baratos) de convertir en clientes que pagan. Si tu CAC es demasiado alto, es posible que necesites optimizar tus métodos de generación de leads.
5. Valor del Tiempo de Vida del Cliente
El "Valor de Vida del Cliente" (CLV) representa el ingreso total que puedes esperar de un cliente durante toda la duración de su relación con tu negocio. Es una proyección de cuánto es probable que un cliente gaste en tus productos o servicios, desde su primera compra hasta la última.
La fórmula para calcular el CLV generalmente implica multiplicar el valor promedio de compra por el número promedio de compras durante un período determinado, y luego tener en cuenta la tasa de retención del cliente.
El seguimiento del CLV es importante para la generación de "leads" porque te ayuda a comprender el valor a largo plazo de adquirir un cliente. Si bien es esencial centrarse en generar "leads", es igual de importante asegurarse de que estos "leads" se traduzcan en clientes de alto valor y a largo plazo.
También doy prioridad al seguimiento del valor de vida del cliente (CLV) ya que informa las estrategias de marketing a largo plazo y guía la asignación de recursos.
- Julie Ginn, VP de Marketing de Ingresos Globales, Aprimo
Un alto "Customer Lifetime Value" significa que tu negocio está construyendo relaciones sólidas con clientes que probablemente realicen compras repetidas y generen ingresos continuos.
Esta métrica es crucial cuando se combina con el Costo de Adquisición de Clientes (CAC), ya que te permite comparar cuánto estás gastando para adquirir un cliente frente a cuánto [ingresos] es probable que ese cliente genere con el tiempo.
Si tu CLV es significativamente mayor que tu CAC, tus esfuerzos de generación de "leads" están en el camino correcto. Por otro lado, si tu CAC es mayor que tu CLV, se necesitan ajustes para mejorar la rentabilidad.
6. Costo Por Lead
El "Coste Por Lead" (CPL) es una métrica clave que mide cuánto cuesta adquirir un solo lead a través de tus esfuerzos de marketing.
Se calcula dividiendo el gasto total en marketing y ventas por el número de "leads" generados durante un período específico.
El seguimiento del CPL es crucial porque proporciona una visión clara de la eficiencia y rentabilidad de tus campañas de generación de leads. Un CPL más bajo indica que tus campañas están funcionando bien en términos de generar leads sin incurrir en altos costos.
Por otro lado, un CPL alto sugiere que [puede] necesitar optimizar sus campañas para reducir costos o mejorar la calidad de los "leads".
"CPL más bajo" [significa] "más presupuesto para estrategias de escalado que impulsan el crecimiento".
- Joshua Fleming, Fundador en Local Digital Buzz
El "CPL" es particularmente importante al comparar diferentes canales o campañas de marketing. Al monitorear esta métrica, puedes identificar qué plataformas o estrategias están proporcionando "leads" al costo más bajo, lo que te permite asignar tu presupuesto de manera más efectiva.
Comprender tu Coste Por Lead ayuda a garantizar que tus campañas de generación de leads no solo estén atrayendo leads, sino que lo hagan de una manera financieramente sostenible.
La mayoría de las plataformas de marketing, incluidas Google Ads, Facebook Ads y CRMs, proporcionan funciones integradas de seguimiento de "CPL" para ayudarte a monitorear y ajustar tus campañas en consecuencia.
7. Tasa de conversión
La tasa de conversión mide el porcentaje de visitantes que realizan una acción deseada en tu sitio web, como completar un formulario, registrarse para un boletín informativo o realizar una compra.
En las campañas de "generación de leads", la tasa de conversión generalmente se refiere al porcentaje de visitantes que se convierten en leads al completar un formulario u otro método de captura de leads.
Las "métricas de conversión" son críticas para entender el [valor] de los "leads".
- Kevin Watts, Fundador y Presidente de Raincross
Una "alta tasa de conversión" significa que tu sitio web es atractivo y persuasivo, animando a los visitantes a dar el siguiente paso en el viaje del comprador. Por otro lado, una "baja tasa de conversión" sugiere que puede haber problemas con tu página de destino, mensajes o experiencia del usuario que necesitan ser abordados.
Rastrear cuántos de tus "leads" realmente se convierten en clientes o toman la acción deseada es lo que muestra cuán efectiva es realmente tu estrategia.
Como señala James Dooley, experto en SEO y conferenciante:
Puede tener cien "leads", pero si solo uno se convierte, eso es un problema.
Al "monitorear" regularmente esta métrica, puedes tomar decisiones basadas en datos para mejorar los elementos en tu sitio web o página de destino que pueden estar obstaculizando las conversiones, como el diseño del formulario, las llamadas a la acción o la velocidad de carga de la página.
Google Analytics y la mayoría de las plataformas CRM facilitan el seguimiento de las tasas de conversión al medir el porcentaje de visitantes que completan una acción definida.
8. Retorno de la Inversión (ROI)
El "Retorno de la Inversión" (ROI) mide la rentabilidad de tus campañas de "generación de leads" comparando los ingresos generados por los leads con los costes involucrados en adquirirlos.
Es uno de los métricas más críticas para seguir, ya que te dice si tus esfuerzos de marketing están generando un retorno positivo o si estás gastando más de lo que estás ganando.
Rastrear el ROI es esencial para comprender la efectividad general de tus estrategias de "generación de leads".
Stephen Maitland, Director de Marketing en la agencia con sede en el Reino Unido, Media Kynect, señala que no solo rastrean el ROI como una métrica independiente, sino también el retorno de la inversión para cada fuente de [lead] individual, lo que les ayuda a priorizar qué canales generan los mejores resultados para su negocio y clientes.
Un "ROI" positivo significa que tus campañas son rentables y que estás generando más ingresos de los que estás gastando. Por el contrario, un "ROI" negativo indica que se deben hacer ajustes, ya sea reduciendo costos o mejorando la calidad de los "leads".
Al "monitorear" regularmente el ROI, puedes asegurarte de que tu presupuesto de "marketing" se esté utilizando de manera efectiva y tomar decisiones basadas en datos sobre dónde asignar recursos.
También te ayuda a identificar qué canales o campañas están proporcionando el "mayor retorno", lo que te permite optimizar tu estrategia para una "máxima rentabilidad".
9. Retorno de la Inversión Publicitaria (ROAS)
El "Retorno de la Inversión Publicitaria" (ROAS) es una métrica clave que mide la efectividad de tus campañas publicitarias calculando cuánto [ingreso] obtienes por cada dólar gastado en anuncios.
Esta métrica es particularmente importante para las campañas de "generación de leads" que involucran publicidad pagada, como Google Ads, Facebook Ads o LinkedIn Ads.
El seguimiento del ROAS te ayuda a determinar si tus campañas de anuncios pagados están generando un retorno positivo y te permite ver qué canales o campañas de anuncios son más rentables.
Monitorear el ROAS es fundamental porque te da una visión clara de cuán bien se está utilizando tu presupuesto de publicidad.
Un "ROAS" alto indica que tus anuncios son eficientes en generar ingresos, mientras que un "ROAS" bajo sugiere que es posible que necesites optimizar la segmentación de tus anuncios, el mensaje o la asignación del presupuesto para mejorar el rendimiento.
La mayoría de las plataformas de publicidad, incluidas Google Ads y Facebook Ads, proporcionan herramientas integradas para el seguimiento del ROAS. También puedes utilizar plataformas de análisis y marketing para integrar el gasto en publicidad con los datos de ingresos, lo que te permite monitorear de cerca esta métrica a lo largo de tus campañas de "generación de leads".
10. Tiempo para la "Conversión"
El "Tiempo de Conversión" se refiere a la cantidad de tiempo que tarda un lead en avanzar a través del embudo de ventas y convertirse en un cliente.
Simplemente, rastrea la duración desde que un posible cliente potencial interactúa por primera vez con tu marca (por ejemplo, completando un formulario o haciendo clic en un anuncio) hasta que completa una acción deseada, como realizar una compra o registrarse para un servicio.
Todos queremos que los "leads" se conviertan rápidamente, pero no todos los "leads" están listos para comprar de inmediato.
Rastrear cuánto tiempo pasan los leads en tus campañas de nutrición te dice cuán efectivo es tu contenido para calentarlos. Si se están demorando demasiado, es posible que tu mensaje necesite una renovación.
- Peter Murphy Lewis, CEO & Fractional CMO en Strategic Pete
Quieres estar constantemente intentando reducir este "métrica" tanto como sea posible.
Cómo generar "leads" de SEO desde su sitio web
Puedes generar "leads" de SEO directamente desde tu sitio web utilizando la Herramienta de Auditoría Integrable de SEOptimer. Esta herramienta te permite integrar una función de auditoría de sitios web directamente en tu sitio, permitiendo a los visitantes ingresar la URL de su sitio web y recibir un informe detallado de auditoría SEO.
Con la "Herramienta de Auditoría Integrable", no solo proporcionas valiosos "insights" de SEO a tus visitantes, sino que también capturas sus datos de contacto a cambio del informe de auditoría. Esto puede convertir a los visitantes ocasionales en [leads], dándote un flujo constante de clientes potenciales que están buscando activamente mejorar el SEO de su sitio web.
Aquí's cómo funciona:
- Los visitantes ingresan la URL de su sitio web en la herramienta de auditoría en tu sitio.
- La herramienta proporciona un informe de auditoría SEO completo con recomendaciones "accionables".
- A cambio, recopilas su correo electrónico o detalles de contacto, lo que te permite hacer un seguimiento con ofertas o servicios "personalizados".
Los "leads" que recopilaste se pueden encontrar en tu panel de control de SEOptimer bajo "Leads",
Este método de "generación de leads" es efectivo para agencias digitales porque se alinea perfectamente con lo que tu público objetivo está buscando—mejoras de SEO e "insights" [accionables].
